“Tôi sẽ bán đồ uống giá rẻ hơn mặt bằng chung để thu hút khách hàng” - Đây là suy nghĩ của nhiều anh chị mới mở quán, nhưng suy nghĩ này liệu đã đúng hay chưa? Có thật sự là giá rẻ sẽ thu hút khách?
Một trong những vấn đề đau đầu của các chủ quán khi setup menu đó là giá bán như thế nào cho hợp lý? Việc lên menu hay cụ thể hơn là đưa ra giá bán cho từng sản phẩm đồ uống đều phải dựa trên một số tiêu chí: khách hàng mục tiêu, chi phí nguyên liệu, chi phí đầu tư và, chiến lược giá cho kế hoạch tài chính đường dài, giá bán đó cần phù hợp để lôi kéo và giữ chân khách hàng. Nhiều chủ quán cho rằng, họ sẽ bán giá rẻ hơn so với mặt bằng chung để khách hàng lui đến nhiều hơn. Nhưng đó là suy nghĩ SAI LẦM, bởi - họ đang định giá sai sản phẩm của mình dẫn đến những trường hợp ảnh hưởng rất lớn đến con đường kinh doanh của họ
CÁC VẤN ĐỀ XẢY RA KHI CHỦ QUÁN ĐỂ “GIÁ RẺ” CHO SẢN PHẨM CỦA MÌNH
1/ Giá rẻ, khách nghi ngờ chất lượng
Ví dụ: Nhiều trường hợp khi khách hàng uống một ly cà phê sữa với giá 15k, dù ly cà phê đó có thể bán với giá 25k. Bạn muốn đưa ra giá này để thu hút và khuyến khích khách hàng sử dụng, bạn thầm nghĩ: “Mình bán giá rẻ, khi ai đó uống được sẽ chia sẻ cho bạn bè rằng quán bạn chỉ bán 15k/ ly cà phê sữa, trong khi chỗ khác bán 20 – 25k” và, bạn tin họ sẽ quay lại ở những lần tiếp sau.
Không phải tất cả, nhưng nhiều khách hàng sẽ có ý nghĩ nghi ngờ: “Vì sao bạn lại bán rẻ vậy? Liệu cà phê này có đảm bảo hay không?”. Ai cũng biết rằng, khi mở quán thì chủ quán sẽ phải bán với giá phù hợp để thu lợi nhuận, nên mọi sẽ cảm thấy trong 15k đó chắc chắn bạn chỉ mất một khoản “phí nhỏ” và vì “phí nhỏ” nên có thể chất lượng cũng sẽ kém hơn rất nhiều. Tương tự, các đồ uống khác cũng vậy.
Bạn không thể đến từng khách hàng giải thích rằng vì bạn muốn khách hàng đến nhiều hơn nên bán giá rẻ, còn với mỗi ly đồ uống bạn đã đầu tư phí rất cao và lợi nhuận không được bao nhiêu. Liệu họ tin được điều bạn nói không?
2/ Giá rẻ, chủ quán khó có thể cung cấp một dịch vụ tốt
Trong thời gian đầu mở quán, bạn có thể chấp nhận bù lỗ cho giá bán rẻ, nhưng liệu được bao lâu? Nếu một ngày bạn thấy việc duy trì giá bán đó khiến bạn gặp nhiều khó khăn về tài chính, rất có thể, nhiều chủ quán đã chọn cách cắt giảm nhân sự, cắt giảm dịch vụ để phục vụ khách hàng, cắt giảm nguyên liệu thậm chí là giảm chất lượng nguyên liệu pha chế. Dẫn đến chủ quán không thể cung cấp được dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt nhất.
Trong ngành dịch vụ, điều khách hàng cần là SỰ THỎA MÃN. Họ mong muốn nhiều hơn những trải nghiệm, những cảm xúc có được nên sẽ bỏ ra mức chi trả tương xứng. Do đó, khi nhận thấy không được chăm sóc quan tâm và chất lượng dịch vụ kém họ sẽ rời bỏ bạn.
3/ Giá rẻ, không đảm bảo cho kế hoạch tài chính
Trong kinh doanh, nếu không có TIỀN có nghĩa là thiếu đi trụ cột giúp bạn duy trì quán. Một kế hoạch tài chính được tính toán tỉ mỉ chính là xương sống giúp bạn vận hành quán trơn tru. Nhưng sẽ thế nào nếu bạn liên tục huy động vốn từ bên ngoài còn quán kinh doanh mãi vẫn không đến được điểm “hòa vốn”, không có lợi nhuận để xoay chuyển dòng tiền?
Giá bán cho một sản phẩm đồ uống sẽ phải chi trả cho cost nguyên liệu, chi phí nhân sự, mặt bằng, điện nước, marketing… Nên với giá quá thấp thì đến bao giờ bạn mới chạm đến “điểm hòa vốn”? chứ đừng nói có lãi.
4/ Giá rẻ, sẽ khiến khách “bỏ chạy” nếu một ngày bạn “đột ngột tăng giá”
Và kịch bản thường thấy ở những quán bán giá rẻ thường gặp sẽ là thế này, sau một thời gian chạy menu với giá bán đó thì khách đến không đông như mong đợi, khách quay lại cũng không phải vì “giá rẻ hơn nơi khác”, bạn càng thâm hụt vốn vì chi phí bỏ ra quá lớn…
Kết quà là BẠN ĐỘT NGỘT TĂNG GIÁ.
Và nó như một cú lật ngược bất ngờ đối với khách, dù bạn tăng không quá cao nhưng nếu đồng thời thay đổi giá cho menu sẽ khiến khách hàng bấy lâu nay của bạn “bỏ chạy”. Không phải khách hàng nào cũng chịu lắng nghe và thích ứng từ từ với sự thay đổi của bạn. Giữa vô vàn quán cà phê mọc ra hiện nay, khách hàng không thiếu sự lựa chọn nên bạn hãy cẩn thận với những bước đi của mình. Khách hàng nhạy cảm hơn bạn tưởng tượng đấy, hãy ghi nhớ điều đó.
ĐÂU MỚI LÀ YẾU TỐ THU HÚT – GIỮ CHÂN KHÁCH HÀNG?
Giá rẻ không phải yếu tố thu hút khách hàng, khi đến quán cà phê họ cần nhiều hơn thế. Như đã phân tích ở bài LÀM HÀI LÒNG TẤT CẢ KHÁCH HÀNG LÀ CÁCH NHANH NHẤT ĐỂ GIẢI TÁN MỘT QUÁN CÀ PHÊ, mỗi nhóm khách hàng mục tiêu sẽ có mong muốn khác nhau. Do đó, để thu hút khách trước tiên bạn phải hiểu mình bán cho ai, kết hợp với thế mạnh của mình để đưa ra chiến lược thu hút và giữ chân khách hiệu quả. Nhưng về cơ bản, bạn cần đáp ứng một số tiêu chí:
- Áp dụng ưu đãi thay vì bán “giá rẻ”
Vẫn là cách đánh vào tâm lý tiêu tiền của khách hàng, nhưng bạn hãy linh hoạt hơn một chút. Sử dụng các ưu đãi: quà tặng, giảm giá theo combo, tặng voucher… sẽ là những sự kiện để bạn quảng bá thu hút khách hàng. Nếu chỉ áp dụng giá rẻ mà không có chương trình hấp dẫn tri ân khách hàng thì, quán của bạn đang “khá nhạt”, hãy tạo nên các hoạt động điểm nhấn cả online và offline để mọi người vào chia sẻ thông tin đó.
- Chất lượng đồ uống
Chất lượng đồ uống bao gồm Ngon – Sạch, hãy đầu tư vào điều này để giữ chân khách hàng đồng thời đó cũng chính là lý do để bạn được các tín đồ review nhắc đến. Trong marketing, thì việc truyền miệng là kênh truyền thông hiệu quả nhất.
- Tinh thần, thái độ phục vụ
Từ chủ quán, nhân viên pha chế, thu ngân, nhân viên phục vụ và bảo vệ trông xe, đều là những mắt xích quan trọng của quán. Hãy xây dựng tinh thần vui vẻ, thái độ phục vụ tận tình đến khách hàng từ mỗi mắt xích này. Trao cho khách hàng nhiều hơn một loại đồ uống để khách hàng lưu tâm, đây cũng chính là bí quyết giúp giữ chân khách hàng. Trong kinh doanh, có TÂM - có TẦM sẽ có tất cả.
- Các yếu tố khác của quán ảnh hưởng đến cảm xúc của khách hàng
Những điểm chạm của khách hàng không chỉ là đồ uống ngon, không gian đẹp mắt… mà còn là âm nhạc hay, ánh sáng vừa đủ, nhà vệ sinh sạch sẽ… hay, một cốc nước ấm vào mùa lạnh. Bạn càng đi vào chi tiết, chỉn chu càng tốt. Khách hàng trả tiền cho chúng ta không chỉ là mình đồ uống mà còn là mong muốn được trải nghiệm cảm xúc tốt nhất tại quán, vì thế hãy tự tin bán với giá phù hợp nhất cho sản phẩm/ dịch vụ mà bạn cung cấp.
GIÁ RẺ chưa bao giờ là nước đi hay dành cho các chủ quán trong chiến lược thu hút khách hàng. Bạn sẽ gặp khá nhiều khó khăn trong quá trình vận hành quán, dễ bị đối thủ dèm pha chơi xấu. GIÁ RẺ cũng chưa chắc tạo ra sự khác biệt lớn giữa bạn với các quán khác. Do đó, quan trọng nhất vẫn là bạn ĐỊNH GIÁ ĐÚNG SẢN PHẨM/DỊCH VỤ của mình, TÌM HIỂU CỤ THỂ HƠN INSIGHT CỦA NHÓM KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU để mang đến cho họ sự THỎA MÃN mà họ mong muốn. Chúc các bạn, các anh chị chủ quán sẽ có được chiến lược phát triển quán toàn diện nhất.
Nguồn: Hồ Mạnh Tiến
0 Bình luận